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嘀嗒出行联合创始人李金龙:不惧怕滴滴顺风车重新上线

(来源:网站编辑 2019-03-27 17:00)
文章正文

[摘要]李金龙认为,坚持做真顺风车,这也是嘀嗒能在滴滴的围剿下活下来的原因之一。真正的顺风车的体验,是快车和“伪顺风车”替代不了的。

文 | 王海璐

编辑 | 杨林

与攻城掠地的滴滴相比,2014年成立的嘀嗒拼车一路走来堪称“佛系”。

只做顺风车和出租车两个业务:出租车不赚钱,顺风车定价比滴滴顺风车低20%,每单只收一两块钱的信息服务费。平台上1200万司机,平均一天只接1.3单。不做快车、专车,不跟出租车师傅抢生意。

在风起云涌的出行市场,嘀嗒既没有滴滴的流量优势,也不像曹操专车背靠吉利集团,首汽约车拥有广泛的出租车资源,在多方势力围剿的野蛮市场中幸存实为不易。

去年8月,滴滴因两起安全事件下线了顺风车业务,这给了嘀嗒机会。十部委联合调查,把滴滴翻了个底朝天。到了嘀嗒,嘀嗒出行联合创始人李金龙告诉36氪,管理领导听了他们的汇报后,反过来安慰他们,“你们不要因为滴滴两次恶性事件,就不敢冲不敢闯了。顺风车是个利国利民的好东西,我们支持合规顺风车。”

合规顺风车,就是真正的顺风车。私家车主有既定的出行需求,顺路捎带附近的乘客,平摊了油费,乘客也获得了实惠。实际上,早在2016年,国办就发文对顺风车进行了界定,核心就是两点:真顺路,定价低。嘀嗒都做到了。

滴滴顺风车就不同了。2016年下半年网约车监管趋紧,开始对快车的司机户籍、车辆规格进行约束,一些不合标准的快车,一下子涌到了顺风车的市场中。滴滴两次给顺风车涨价,也让这些司机有利可图。在这种情况下,滴滴顺风车靠这些“专业”司机,运力得到很大补充,单量涨的飞快。

“我们按合规做,你按照快车做,你的应答体验当然比我好,这太不公平了。”李金龙说。

实际上,那段时间,嘀嗒内部也犹豫,要不要学习滴滴,睁一只眼闭一只眼做“伪”顺风车。最后的结论是:如果真正的顺风车做起来,那说明这个模式就不存在。

李金龙认为,坚持做真顺风车,这也是嘀嗒能在滴滴的围剿下活下来的原因之一。真正的顺风车的体验,是快车和“伪顺风车”替代不了的。

顺风车的本质是司乘关系平等,而不是服务与被服务的关系。老嘀嗒司机与乘客的关系是比较和谐的,司机来接乘客,遇到路口不方便,乘客体谅多走几步路,在平台上常发生。一些车主与乘客,也因此成为朋友。李小帅认为,这才是顺风车的核心体验。

但滴滴把顺风车当快车做,司乘关系经常发生不愉快。因为教育出来的市场预期是错的。

滴滴的两起安全事件,李金龙听有关专家称,司机都是这样的“专业运力”。他认为安全只是导火索,导致滴滴顺风车下线的核心原因是合规的问题。出行是民生行业,关系人生命安全,纳入监管是一定的。这样企业的主体责任才能清晰。再出现类似的案子,那就是一个单纯的刑事案件了。

滴滴顺风车下线期间,嘀嗒的订单涨了不少。最近,关于滴滴顺风车重新上线的消息在坊间流传。李小帅表示,他不担心滴滴顺风车东山再起。因为滴滴如果按照合规的标准重新上线顺风车,那与从前已经截然不同了。虽然在乘客端有很大的优势,但车主端,把不合规的快车甄别出去,运力会损失很多,用户的应答和乘车体验都会受到影响。

当然,顺风车市场还有新的玩家进来。不久前,哈啰出行在全国上线了顺风车业务。但在李金龙看来,单车平台虽然在乘客端有一些优势,但获取司机方面并没什么优势。此外,单车的运营和维护都是硬成本,哈啰的资金链并不宽松。

但他还是希望更多玩家进来。快车已经是两三千万的市场,顺风车大概只有十分之一。在终局的洗牌之前,他需要对手进来,集合力量一起把整个盘子做大。

嘀嗒出行联合创始人、副总裁李金龙

以下是36氪专访嘀嗒出行联合创始人李金龙的内容整理:

真顺风车,伪顺风车

36氪:去年滴滴顺风车下线了,对你们是什么影响?

李金龙:对整个市场,我觉得是一次拨乱反正,正本清源。

我们顺风车是有规范的,国办发【2016】58号文中有明确定义,核心有两点,第一真顺路,第二定价低。车主有预设路线和自我出行需求,搭上一个人,分摊了油费,乘客也占到便宜了。

顺风车座谈会上,专家指出,滴滴那两件恶性案件,司机都不是顺路接单,是专门跑活的黑车司机。

36氪:为什么会是黑车司机?

李金龙:2016年下半年,滴滴和uber合并以后,快车开始有标准有要求了,有一些达不到快车标准的运力,进到顺风车平台里去了,随后滴滴又连续提了两次价格,顺风车有利可图了,订单量涨的很快。

36氪:你们为什么没做这种模式?

李金龙:那时候,我跟老宋也交流过,是否也用这样的方式。宋总很坚定,他说如果正确的做法不能让顺风车做起来,那说明这个模式不存在。无论如何不能把专业运力塞进来提升顺风车的运力,这样路就走偏了。

真顺风车的体验,是快车和伪顺风车给不了的。这就是为什么滴滴做了这么长时间,嘀嗒还在。

顺风车核心的体验是司乘关系平等,不是服务和被服务的关系。老的嘀嗒用户和车主是比较融洽的,我接你的时候,路口不太方便,你往前走几步,在顺风车平台上常发生。但是伪顺风车培养的用户,真不是这种感觉。乘客觉得,这不就是便宜快车吗?造成很多不愉快。

36氪:滴滴顺风车下线之后,你们和政府部门有哪些沟通?

李金龙:十部委联合检查,到我们这听取汇报后,主管领导高度肯定我们发展规范,因为我们坚持做“真”顺风车。他说顺风车是个利国利民的好事情,国家支持合规顺风车。因为那段时间,老百姓一谈到乘车只能想到不安全,对于国家其实不是一件好事。

36氪:未来出行市场面临强监管是大势所趋?

李金龙:出行是一个民生行业,跟生命有关的都是大事,所以强监管是一定的。像我们这样的平台,主体责任必须清晰。只要跟人生命有关系的,首先你得有敬畏心。

36氪:传说滴滴顺风车今年要恢复了?

李金龙:它不应当叫恢复,它如果上线的话, 是以全新姿态进入合规顺风车品类里的新玩家,我是这么界定的。相对来说,滴滴在乘客端依然有优势,但在车主端,运力由于合规变少了,用户体验会变。

集中兵力

36氪:滴滴顺风车抽成10%-15%,嘀嗒只拿5%的信息服务费,这个收入够吗?

李金龙:我们认为够,因为我们不是一个追求暴利的平台,能可持续发展就行。

36氪:现在现金流是正的吗?

李金龙:我们还在培育市场的阶段。我们没有车辆这样的重资产,投入主要是服务器、带宽、人、市场费用这些,当业务规模大到一个临界点的时候,收入就超过成本。

36氪:业务需要达到什么规模,才能盈亏平衡?

李金龙:现在已经做到了一定的规模,但是我觉得还远远不够,还要继续做的更大。

36氪:滴滴顺风车下线之后,你们单量涨了多少?

李金龙:订单确实涨了不少。但是和过去伪顺风车的量级比起来还是小的。真正的顺风车效率没有那么高,目前匹配成功率大概只有40%左右,接单率不高。这对我们来说是一个挑战。

我觉得要更多平台一起做,把整个饼做大。一家的力量是有限的,声量小,运力太少了。不光是平台,政府也进来做。

36氪:运力那么少,一家都给拢过来,才能获得利益?

李金龙:一家都拢过来,哪有那么多钱。

36氪:运力那么小,还有几家在抢的话,不是大家都挣不着钱?

李金龙:它会有一个临界点,包括我们此前跟主管领导也说过,我们数据跟政府也都接通了,可以看到每个私家车主对绿色做了多少贡献,为什么不给一些表现好的车主,比如说车船使用费减免点,单双号限行的时候少限制一下,这都可以增加车主共享的积极性。私家车主真的是没有给路上额外增加一辆车,而是把现有的闲置资源分享出去了。

36氪:如果你们自己去教育,成本会太高吗?

李金龙:会很高,任何一家的经历或资源都是有限的。

36氪:那比如别的公司跟你们一起教育市场,打补贴,你们怎么办?

李金龙:我不会打。补贴需要在用户身上反复花钱,那真的是无底洞。

36氪:顺风车这个业务的门槛在哪?

李金龙:一是车主获取,二是乘客获取,三是体验。我们是在顺风车概念刚起来的时候进入这个市场的,获取车主的成本比较低。现在突然扎进来的不容易,要拼钱、拼营销。体验不行,那些钱也白花了。

出行平台打仗就是打钱粮,集中兵力是很重要的。比如单车是重资产,融到的钱很多要消耗在单车购置和运营上,如果分兵进入四轮市场拼杀,对平台是很大挑战。再比如美团这种企业,一上市融了很多钱,但如果认真打出行这场仗,也难免捉襟见肘。去年美团跟滴滴直面竞争,是非常消耗弹药的。

36氪:哈啰进入顺风车市场,会是个怎样的对手?

李金龙:哈啰在用户端有一定的优势,但是车主端是比较大的软肋,我们发展了四年多,车主级别才到千万。如果车主和乘客密度不够,五单接一单,这种应答体验就比较不好了,但是我们希望哈罗能够做好。

防守巨无霸

36氪:您为什么选择创业?

李金龙:我32岁进谷歌,做中国区的渠道,开发代理商。谷歌用人通常都是高价低配,原来做总监的,到那就是经理。时间久了,没什么挑战,太安逸了。正好赶上谷歌要退出中国,我们哥几个一商量,就从外企出来,穿着皮鞋就来创业了。

我们第一次创业做的叫“嘀嗒团”。老宋(嘀嗒创始人宋中杰)给我转了一个Groupon的链接,我说团购这模式好,设计的很聪明。大家就决定做这个,但是出来之后,已经是千团大战了。我们的对手,那时候是美团王兴他们,有丰富的创业经验,而我们则是摸爬滚爬学习如何做泥腿子。嘀嗒团这四年,虽然以失败告终,但锻炼了我们创业的核心能力,就是发现痛点,并且矢志不渝地解决痛点。

36氪:第二次创业,为什么选出行?

李金龙:我们是真真切切地感受出行真的不舒服。我们的发源地是燕郊,北京的睡城。早晨4点半开始排队等公交车,一排排出一两公里,都是老头儿、老太太,六点多钟把马扎收走,闺女、儿子来了,坐车来北京上班。那出行体验真的是不忍直视。我们创业的初心就是从那产生的。

但接下来,创业是很艰难的,大部分情况身不由己。我们刚刚做顺风车的时候,眼里的对手只有天天、51。那时候觉得滴滴、Uber是神仙在打架。我们当时还说大神们打大神们的,咱们把顺风车做好。后来有滴滴产品经理来我们这里做“行业交流”,我们还真诚地给人家介绍经验。结果没过多久,滴滴顺风车上线了。那个时候我们才知道,自己走上了一个更大的“舞台”。

36氪:怎么跟滴滴竞争?

李金龙:一开始也慌。这么大的巨无霸打我们,咋防守啊?滴滴刚上线的时候,3个月烧了很多钱。51、天天纷纷倒下,我们后来还说,如果再烧三个月,我们的小命危矣。可不知道为啥突然停了。可能上次的事情之后再没能安排好间谍,不知道我们的虚实。

36氪:滴滴顺风车刚上线补贴最凶的时候,抢走你们多少分?

李金龙:应该有50%。不过它停了之后,我们的订单就开始恢复了,而且它停了以后,它的用户也在缩。

边界

36氪:去年为什么决定做出租车了?

李金龙:顺风车解决的是一种预约性质的需求。比如立刻要走,可能满足不了这个需求,应答缓慢,但是出租车就比较快了,这是一个用户的两个不同性质的需求。

快车和出租车,其实没有任何差别,和黄包车本质是一模一样的。都把用户从A拉到B,司机在这个过程中换取劳动报酬。我们看到的机会,就是以出租车司机为切入点,给整个行业赋能。这个行业包括司机、出租车公司、协会、主管部门。

36氪:帮出租车提高效率和转型,嘀嗒能获得了什么?

李金龙:最有价值的是数据。我们对整个出租车行业的赋能,不仅仅是线上数据的管理,全部车辆线下的运行数据都要管理起来,通过大数据,预测什么时候在什么地方,大概有什么订单出现,降低空驶率。

36氪:出租车能赚着钱吗?

李金龙:早晚能赚到钱。我给他带来价值,司机每月收入增长,为什么他不会让我挣些钱。

36氪:现在做到什么规模了?

李金龙:顺风车现在300多城市,基本已经全都覆盖了。出租车去年我们进了84个城市,签了17个战略合作城市。目前可以说的是,我们在这个行业站稳脚跟了。

36氪:你们就没有想过把边界稍微拓一拓?

李金龙:没有,对我们而言,出租车和顺风车都是巨大的事情。出租车不是一个司机接单不接单问题,是整个产业在互联网化。我们还肩负着合规顺风车这大品类在中国的发展。

36氪:在商业上就没有更大的野心吗?

李金龙:野心谁都有,但是要脚踏实地,我们信奉一点,宁可多做出来,也要少说。

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